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从销售邮件管理到营销自动化,小满科技向外贸整体解决方案进化

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概述:外贸企业获客对邮件的强烈依赖,给了小满CRM生存的土壤;产品从邮件管理,到大数据助力营销自动化,再到外贸全流程管理的进化,则让小满科技具备了成为参天大树的潜力。今年,小满科技将继续优化产品,改革销售渠道,寻找更多的增长机会。

(指导 |张扬 黄勇  调研 |黄勇 费凯琳   撰写 |费凯琳)

外贸作为拉动中国经济的三驾马车之一,仍保持着较高增速。

2017年,我国出口总额已达15万亿元,净出口对GDP增长贡献率高达1.1个百分点。截至2017年6月底,全国注册报关企业数量达102.76万家,在过去三年中翻了一倍,外贸企业数量仍在迅速增长。

由于进出口环节多,单据、手续繁杂,Salesforce等传统软件无法满足垂直行业需求,诸多CRM厂商看准外贸垂直领域的机会,加入竞争,如富通天下、孚盟、恩特,以及国外厂商Zoho等,但市场仍处于一片蓝海。

小满科技创始人兼CEO文博亮认为,还有90%的外贸CRM市场尚待开发。

2013年成立的小满科技,以基于邮件的外贸客户管理为突破口,从CRM做起,经过4年多发展,已成为该领域代表性企业,并推出了从客户发现到订单完成的系列外贸SaaS产品。

而外贸行业对CRM的独特需求,则源自其独特的获客方式。

外贸引流方式不断迭代,获客对邮件依旧高度依赖

过去20年,外贸企业获客方式在不断升级。B2B平台打破了展会地域限制,相当于永续线上展会,企业通过付费获得了更多曝光机会,增加潜客询盘几率;不过一旦不再续费,曝光量便会迅速降低,营销成本很高。

因此,部分企业开始独立建站并辅以搜索推广手段,随着时间的积累,网站流量也会自然增长。

而移动互联网的兴起,则提供了更多曝光渠道,企业能够以更低的成本,通过多渠道维护,建立品牌形象,实现从OEM到OBM的升级。海外消费者的需求也变成了可获取的信息,企业甚至可以捕捉到即将爆发的需求,提前布局生产。

渠道巨变的过程,一是带来企业曝光方式的不断迭代,二是能直接获取更多海外消费者的需求信息。但有两点始终没有改变:外贸获客对于邮件的依赖,以及单据流程的复杂度。

获得曝光只是第一步,询盘、报价、获得订单则需要多轮次的邮件沟通;而从下订单、生产到交付的流程依旧繁杂,单据众多。

大数据实现邮件营销自动化,深入外贸经营全流程

小满科技的产品针对外贸企业需求,涵盖了发现客户、营销客户、管理客户、订单销售到订单完成的全流程,以SaaS模式提供系统化的整体解决方案。

从提高外贸企业收入的角度来看,维护好老客户是性价比最高的选择,双方已经通过交易建立了基本的信任,企业也更加了解老客户的喜好。为了使外贸企业的老客户持续下单,扩大交易规模,小满科技从创立之初就推出核心产品,即小满CRM。

小满CRM基于邮件进行客户维护,将往来邮件、通话录音、报价订单等数据通统一管理,实时反馈邮件收件和打开情况,理清业务进度,并将潜客按需分配给销售人员,避免撞单,也从此结束了许多中小外贸公司用Outlook和Excel管理客户的时代。

随着与外贸企业日常管理的结合加深,小满增加销售管理功能,切入流程的企业内部协同环节。

在获取新客层面,小满发现是最为基本的产品,提供企业数据库的入口,通过大数据分析,生成适合每个企业的独特潜客数据库,节省了大量查找潜客的时间。

小满营销则主攻客户定位和营销内容自动化,提高订单转化率。面对不同业务需求、不同文化背景的客户,将虚拟线索量化,转化为客户画像,通过商业大数据和海关数据,获得更多商业情报,结合营销自动化工具,以合适的节奏和内容智能维护新老客户。经验尚浅的业务人员也可快速通过工具实现高质量的邮件营销,降低了人员培训的时间成本与金钱成本,提高中小外贸企业的获客能力。